Quarentena x Vendas. Técnicas de vendas para momentos difíceis.
Como entender e lidar com os clientes neste momento. O que estamos vivendo é novo e consequentemente, precisamos ajustar as nossas práticas. Este vídeo descreve alguns comportamentos que surgiram em conjunto, um novo estilo comportamental. ... https://www.youtube.com/watch?v=YWpYE7Wym3g
Alinhamento de expectativas é essencial para evitar desconfortos e desgastes com clientes, funcionários, fornecedores, amigos e até mesmo familiares.
Neste vídeo te conto uma história que aconteceu comigo, e te mostro a importância de realizar as chamadas 5W 2M, perguntas primordiais para fechar qualquer negócio.
Espero que gostem!
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"O analfabeto do século XXI não será aquele que não sabe ler e escrever, mas aquele não consegue aprender, desaprender e reaprender" Alvin Toffler
Frase já bastante citada, resume bem o que estamos vivendo. Vendas, influência e persuasão há anos são a razão dos estudos e principalmente do sucesso de muita gente, notadamente ligada ao marketing.
Ninguém contava com a disruptura que 2020 nos mostrou, agora é ainda mais importante, reaprender a conseguir atenção, contar boas histórias, escutar as pessoas e mostrar a elas, como podem conseguir o que querem e precisam.
O curso de vendas comum não é suficiente para te mostrar esse caminho. As técnicas de persuasão funcionam e vão continuar funcionando, ocorre que a tendência é nos tornarmos cada vez mais atentos a elas.
Para influenciar pessoas, precisamos entender melhor como pensam, o que querem e como decidem. Não há uma forma melhor de descobrir isso além da conversa.
A arte de saber fazer perguntas e agora a virtude de saber ouvir as respostas. É esse o caminho do vendedor, do profissional de marketing e de qualquer empreendedor digital.
Nesse vídeo, estou divulgando uma de minhas técnicas mais atuais, é um passo a passo para vendas. Funciona para mim e para os meus alunos e clientes. Espero que você ganhe muito dinheiro usando-a.
Quando isso acontecer, lembre-se de comentar no canal. Quero que mais pessoas usem as boas práticas da venda humanizada.
Grande abraço,
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? Em uma negociação, a comunicação transparente é a chave para o sucesso. Quando ambas as partes podem expressar suas necessidades, desejos e preocupações de maneira clara e aberta, as chances de alcançar um acordo mutuamente benéfico aumentam significativamente.
? A transparência elimina mal-entendidos e constrói uma base sólida de confiança, que é essencial em qualquer negociação.
? Negociar de forma transparente não significa ser ingênuo ou revelar informações sensíveis, mas sim criar um ambiente onde ambas as partes se sintam à vontade para compartilhar informações relevantes e tomar decisões informadas. Isso não apenas leva a acordos mais justos, mas também fortalece relacionamentos comerciais a longo prazo.
? Portanto, lembre-se sempre: a comunicação transparente não é apenas uma ferramenta, é uma estratégia inteligente para alcançar o sucesso nas negociações.
✅ Compartilhe esta mensagem com seus amigos para espalhar a importância da transparência nas negociações!
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?️ Na arte da comunicação, a técnica do "ou seja, em outras palavras" é uma ferramenta poderosa para esclarecer ideias complexas de forma simples e clara.
No meu vídeo, detalho como essa estratégia pode simplificar conceitos e tornar a comunicação mais eficaz.
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https://www.youtube.com/watch?v=5rav7EWxZB8
Quantas vezes, na hora da venda, você já ouviu a frase: Preciso dar uma pensada?
Essa é uma das campeãs de audiência no quesito desculpa. Todos nós fazemos isso, inclusive eu. Significa que somos pessoas más? Queremos enganar os vendedores? Claro que não.
A resposta mais provável é que não viramos a chave de compra. Já trabalho com vendas faz bastante tempo e comecei a notar padrões comportamentais nos meus clientes. Descobri que quando essa frase, ou qualquer outra parecida aparece, significam basicamente:
Não me senti especial sendo atendido por você;
Ouvi o que disse, mas achei caro;
Achei interessante, mas não a ponto de pagar por isso;
Quero comprar, mas não tenho condições agora (não é minha prioridade)
Tenho condições, mas pelo que ouvi, ainda não é o meu momento. (Não me tocou o coração)
Culturalmente falando, nós brasileiros não gostamos de dizer não. A questão vai além da simples negativa, também tem a ver com o vendedor continuar insistindo e você sucumbir para que ele pare de falar, ou que você precise ser mais ríspido e correr o risco de ser visto como grosseiro. Em resumo queremos que nossas decisões sejam respeitadas.
Seja lá como for, muitas vezes só queremos escapar e então dizemos algo intermediário, nem sim, nem não, o famoso vou dar uma pensada.
É uma resposta que todos os vendedores sabem que significa, é um não!
Como eu lido com essa resposta hoje?
Trabalho dois caminhos que vou dividir com você no próximo vídeo, brincadeira, detesto novela por essa razão também, quando algo bacana está para acontecer, o famoso "cenas dos próximos capítulos" nos frustra completamente.
1. A primeira maneira que aprendi para lidar com essas frases-desculpa foi usar as perguntas de qualificação, ou seja, eu trabalho para que essa resposta perca impacto definitivo do não.
Quando você sabe que o seu cliente é PQP, ou seja Precisa, Quer e Pode pagar pelo produto ou serviço, você sabe imediatamente que o problema está em algum outro ponto do processo de venda. Pode ser a sua apresentação, produto, ou preço.
Neste caso, eu posso até usar influência e persuasão, já que é certo que o cliente vai se beneficiar da compra. Ele portanto merece todo o meu esforço de venda.
2. A outra forma de lidar com essa pseudo objeção, já que não é uma objeção real, é esclarecer o que ficou faltando para chegarmos ao sim e então, buscar alternativas para aquele cliente. O que ele está me dizendo, na verdade, é que eu não consegui fazer ele sentir que vale mais a pena me pagar do que manter o problema.
Exemplo: Entendi perfeitamente o que disse e já estou pensando em uma alternativa para conseguir ajudá-lo numa próxima vez, ou indicar alguém que possa ter uma solução melhor que a minha.
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https://www.youtube.com/watch?v=ubtOvxD43-I
Já faz muito tempo que tenho pensado nesse vídeo, nesse assunto.
Os vendedores iniciantes tendem a acreditar que tudo se resume a preço ou desconto. Aliás, desconto nem é algo que gosto, acho estranho dar desconto, afinal se posso dar desconto por que eu não deixo o meu melhor preço?
Porque infelizmente o jogo não é assim, temos a cultura de pechinchar. Naturalmente o comerciante vai colocar uma margem para poder chegar no valor que é bom para ele. Está tudo certo.
O problema é que não sabemos qual margem é essa, então tentamos tirar mais e mais. Esse jogo é conhecido, ninguém mais se surpreende com ele. O tema é o desconto em si.
Descontos são importantes para alguns casos, mas não para todos, muito menos quando não são pedidos.
A ideia é usar, caso precise, não usar antes da hora passando tudo o que tem para acelerar o processo e fechar rápido. Para vender ou negociar é imprescindível ter paciência, senso de oportunidade e esses conceitos só se tornam reais quando são conscientes e treinados.
A dica é saber sua margem de desconto, mas somente usar em caso de extrema necessidade.
Por quê?
1. Não sabemos o valor principal de quem está comprando, às vezes não é dinheiro.
2. Não sabemos quanto o cliente está disposto a pagar?
3. Qual é a transformação que o seu produto proporciona?
4. Será que o desconto vai facilitar a sua vida, ou só vai fazer com que as pessoas peçam mais e mais
5. Atendimento é venda e por isso a percepção de valor será dada por você e pela sua equipe. Qual é a percepção de valor que você está criando na cabeça do seu cliente?
6. Muitos não precisam de desconto, precisam saber que o que você oferece vai resolver o problema dele.
7. Um não verdadeiro vale mais que 10 sins falsos, portanto valorize as objeções antes de tentar quebrá-las.
Grande abraço
Alberto Martin
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